Estaba contento, ya que todo parecía ir sobre ruedas. Las ventas iban bien. Eso era importante, ya que ya se sabe, si hay ventas hay alegría. El ambiente era bueno y se percibía una motivación positiva en el aire.
Por eso me sorprendió que Antonio quisiera hablar conmigo. Siempre intentaba tener la puerta de mi despacho abierta físicamente y de hecho.
- ¿Qué tal Antonio’¿Cómo va todo?- empecé la conversación para facilitar que se expresara, pues intuía que alguna cosa le preocupaba.
Antonio era una persona trabajadora, persistente y autosuficiente, que requería poco seguimiento porque él mismo encontraba los recursos necesarios para sacar adelante los temas. Es cierto que llevaba apenas 8 meses en la posición de comercial, pero acumulaba una gran trayectoria profesional dentro de la empresa en otras posiciones.
- Pues que te voy a decir....Pues mal. Por eso quería hablar contigo.
- Si?- dije con una sincera sorpresa.
- Si. Estoy estressado. Siento una terrible impotencia en hacer el trabajo de comercial y hacerlo bien. Me parece que no está hecho para mí este trabajo. Yo soy una persona muy reflexiva, que choca con la necesidad en la acción comercial de dar respuestas rápidas. Sobretodo me ocurre en el tema de cuando llama un cliente por teléfono, y tu sabes que por mi trabajo es muy a menudo....
Tenía toda la razón, Antonio era un superdotado de la reflexión. De hecho cuando estaban en reuniones en las que él participaba, se mantenía en silencio la primer aparte de la reunión, para resurgir con aportaciones, preguntas o reflexiones profundamente acertadas en la segunda mitad. Era una característica muy diferencial de su personalidad. Y la verdad es que lo apreciaba mucho por ello.
- ....Cuando un cliente me llama, ya tiemblo. Siempre me piden como esta este tema o este otro, y yo les respondo rápidamente, en el acto. Como es lo correcto: respuestas rápidas por que quieren soluciones rápidas. De diez respuestas al final nueve son nefastas y una mala. No me siento cómodo en la improvisación ni la impulsividad. Lo mío es reflexionar. Entiendo que esto choca con las habilidades de un buen comercial. Definitivamente no estoy hecho para esto.
Pues realmente tenía un problema con Antonio. Debía de sacar lo mejor de mí para hacerle ver que esta equivocado, por que tenía claro que él servía y mucho. Que aquellas aportaciones que yo tanto valoraba sin dudad debería de ponerse al servicio del cliente para que estos también los valorara.
- ¿Te gusta ser comercial?- le pregunté, intentando crear un punto de inicio de construcción a la solución de la situación.
- La verdad es que sí. Me gusta el trato con la gente, la relación humana con el cliente, solventarle situaciones. He descubierto que me gusta el proceso de la venta y que cuando logro cerrar un pedido tengo como una excitación especial. Si, me gusta la venta. Pero una cosa es que me guste y otra de que sirva.
- Hombre, si te gusta es que sirves!!
- Pues ya me dirás como?
Ahora ya podía desplegar toda la visión completa del problema que claramente veía.
- Primero: Tu lo has dicho, eres una persona con una habilidad innata fuerte de reflexión. Estas de acuerdo?
- Totalmente. Desde la reflexión me siento cómodo y cualquier reto lo puedo hacer si antes he tirado de mi proceso reflexivo.
- Bien, pues úsala en este problema, en esta situación de que te llama el cliente y has de usar, supuestamente, la impulsividad para contestar rápido. Has de la reflexión el centro del enfoque.
Antonio, se quedó unos segundos en silencio. Pensé que no habría entendido el ejercicio. Cuando me disponía a preguntarle si lo había comprendido, arrancó a hablar:
- Claro, claro, claro....Si uso mi reflexión en el problema quiere decir de que antes de contestar tengo que pensar. Si tengo que actuar reflexivamente en una llamada de teléfono, deberé de ganar tiempo. Gano tiempo diciéndole que le llamo en 10 minutos. Así podré coger una hoja de papel, pensar y llamar puntual a los 10 minutos. El cliente aún percibirá que es una respuesta rápida, pero será fiable y yo estaré seguro....
- Muy bien! Buena idea.
- Si me pide algo más profundo le diré que lo llamo mañana sin falta....
- Pues es un buen planteamiento.
- Lo probaré...
Ahora los clientes ya le llaman para decirle que se lo mire y que le llamé después. Al final la gente quiere buenas respuestas a los problemas, y rápidas, pero rápido es un tiempo subjetivo. Ya también es 10 minutos, veinte....
Hoy Antonio es uno de los mejores comerciales de la organización , una persona de éxito, de tremendos resultados y con un espíritu positivo sostenido. Ha aprendido que hay diferentes formas de encontrar soluciones y que hacerlo desde la parte fuerte innata te dá un confort y seguridad de eficacia fuera de dudas.
Antonio ha sabido evolucionar el mismo trabajo desde una situación de ansiedad a otra de Bioflow, de motivación sostenida.
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